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付费过桥?不如自己建桥!——从营销团队建设看企业营销问题
发布时间:2016-10-15   浏览量:888
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中国从来不缺人,从来不缺优秀员工,缺的是把一般员工变成优秀员工的平台;企业天天喊招工难,缺人才,恰恰是自己不作为,企业应该做的80%的工作没有去做或者没有做好,而“让员工自己摸着石头过河”。


10月13日,一则平安银行“血洗民生系”的人事震荡新闻引起业界和社会极大关注;有关平安老板马明哲的“付费过桥”定律,以及企业应该怎样搭建管理团队问题也再次掀起热议。

“改革是摸着石头过河,但我们发现,如果河上有桥,付点过桥费就可以跑过去,那何必冒着危险、花费时间摸着石头过河呢?”马明哲的理论对处于发展初期的企业,有其合理性,毕竟现在招人难,招人才更难,当下企业老板反应最多的问题就是“缺钱,缺人”!拿来主义如果企业运用适当可以帮助企业解决当下并快速上台阶;尤其销售团队建设上效果显著;说效果显著是因为企业发展初期最要紧的是“业绩”是“客户”,与其自己“摸着石头过河”不如“付费过桥”直接挖一个行业内的“能人团队”过来,业绩,客户什么都有了,而能人团队得到了超高回报,皆大欢喜。但是这种短暂的激情过后带来的后遗症及震荡也显而易见,要么是“过河拆桥”,要么是“鸠占鹊巢”“黄袍加身”,但更多的是“付费而没过去桥”费用大幅增加而业绩不见增长,演变成企业与能人团队“相互博弈”最后是“反唇相讥”甚至“反目成仇”......翻看历史可以说比比皆是大家有兴趣可以搜索查看。

为什么会合情合理的好手段实际却得不到理想的效果呢?蓝鳄中国首席顾问戴维认为这是“捷径思维”,在作怪;形成了“事实博弈”。捷径思维,说得直白一点就是想不劳而获。中国改革开放40年来,由于制度的不完善不健全形成了很多既得利益集团和一夜暴富的现象,挣快钱的“捷径思维”可以说几乎所有的中小企业老板都有,“能人思维”是其中的典型代表。事实博弈,企业和经理人本应是同一个梦想同一个思路,但是由于老板的捷径思维,企业该做的没做,暂时给予职业经理人超常待遇和超常权利,以期待超常业绩,事实上形成了相互博弈的双方。

一家年销售额不到3000万的电气企业,空降了一个含总经理在内20人的成熟销售团队,谋求大发展,结果半年后,一哄而散,给企业留下数百万费用;一家年销售额过亿的照明灯具企业,与一家广告营销公司达成业绩提升分成协议,营销公司第一件事就是为企业引入世界冠军王皓作为品牌形象代言人,并展开一系列广告投入宣传活动;一笔笔巨额的先期广告支出让企业如坐针毡,不得不开始大幅压缩,造成营销公司的不满指责企业不配合不投入如何达成协定的业绩?最后双方不欢而散,给企业发展带来严重后果......蓝鳄中国首席顾问戴维认为类似这种“付费而没过去桥”的现象,实际与摸石头过河一样,甚至风险更大,对企业来说不仅错失了机会,浪费了时间,更是增加了负担,如果是小企业可能会被拖累的从此一蹶不振。

那么,企业自己付费建一座桥真的很慢吗?蓝鳄平台化营销团队打造1+N模式,帮助企业快速打造有战斗力的营销团队。1+N模式的1是中心,是企业营销平台体系;N是围绕1的诸多销售人员或销售单元;如果说传统企业的销售业务主要依靠业务员的商务能力来实现的话,那么1+N模式则是按照8+2原则设计,即企业的营销80%由1这个平台化组织完成,一线业务人员的商务能力占20%,通过蓝鳄平台化打造实现让一般销售员做出不一般的业绩的营销团队。由于1是中心,而1又不是具体某一个人,1抓在公司手里,1像太阳释放着能量系统支持着N个卫星,吸引越来越多的N加入加盟进来,无论是行业能人还是业务新手兼容并蓄,合适的一并吸纳,又进一步增加1的能量,形成围绕1的稳定的团队和文化;这样既解决了人才瓶颈难题,达成了业绩,又保持组织的稳定性。

山东蒙阴九州汽车制造有限公司一年期间组建起上百人的销售团队,年龄都在20-30岁之间,很多人以前没有干过销售,很多人仅有初中文化......就是这样一个团队,仅仅一年时间硬是把销量提升了三倍多,2016年在河北新增一个工厂的情况下依旧产能极度紧张;在2016年818伙伴节上一天订单过亿元,进入10月订单排到12月份,出现了一车难求,“黄牛加价5000元倒卖九州挂车”的奇特怪现象!蓝鳄中国首席顾问戴维认为,中国从来不缺人,从来不缺优秀员工,缺的是把一般员工变成优秀员工的平台;企业天天喊招工难,缺人才,恰恰是自己不作为,企业应该做的80%的工作没有去做或者没有做好,而“让员工自己摸着石头过河”。时代不同了,所以,付费过桥不如自己建桥!


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